'Lead magnets', el arte de captar clientes en marketing digital

Cuando estudiaba en la universidad, asistí a una charla magistral sobre un término de marketing que en ese entonces me resultó completamente desconocido: el ‘inbound marketing’.

La expositora, experta en Content Marketing (o Marketing de Contenidos), usó una analogía de buscar pareja para explicarnos cómo podíamos aplicar estrategias de contenido efectivas para atraer clientes sin tener que ir por ellos; en otras palabras, era el arte de llamar la atención y traer a clientes potenciales sin ir al conocido toque frío que a muchos suele incomodar.

Según Hubspot, los ‘lead magnets’ son herramientas de marketing que generan ‘leads’ al ofrecer un recurso de formato largo a cambio de la información de contacto de un prospecto. Es decir, se trata de un recurso gratuito que ofrecemos a los clientes a cambio de información valiosa de ellos que podamos utilizar a nuestro favor.

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Y, ¿por qué es esencial que recurramos a esto? Porque como emprendedoras, al iniciar un proyecto de cero, estamos en un punto donde nos toca obtener información, alianzas y contactos desde la raíz; y ofrecer algo atractivo a cambio de datos, como un correo electrónico o conocer a fondo los intereses de un usuario que podría comprarte a futuro, es un indicativo de avance en tu emprendimiento.

Para explicar mejor este concepto y su gran aporte, quiero contarte una historia de amor e irla adaptando a esta herramienta que utilizamos en marketing digital. La historia va así:

Lucas conoció a Carla en una fiesta de fin de año. Desde que la vio, se hechizó con su belleza y buen sentido del humor, por lo que quiere invitarla a salir. Sutilmente, Lucas ve a la distancia que Carla pide una margarita luego de la cena, por lo que le envía otra de regalo hasta su mesa y con esta acción intercambian miradas. Carla le sonríe y esto es una señal para Lucas de que puede acercarse a charlar con ella y aprovechar que ya conoce a una de sus amigas para entrar en confianza.

Mientras dialogan, Lucas le comenta a Carla que trabaja en una oficina de ‘networking’ y que es fanático de las películas de terror. Y resulta que Carla también las ama. Con esta información, Lucas le dice a Carla que en su oficina siempre les brindan pases gratis para estrenos de películas y le pregunta si quisiera ir con él a alguno de estos estrenos. Ella asiente encantada, por lo que antes de seguir hablando de otros temas, Lucas le pide el número de celular a ella para escribirse y así enviarle la invitación al estreno en unos días.

¿Ves la analogía? No sabemos si las cosas prosperarán entre Carla y Lucas, pero él logró un lead magnet al obtener su número y ofrecerle a cambio una invitación al cine. Así mismo funciona con los clientes: se trata de dar algo que les cause emoción y curiosidad a cambio de sus datos, los cuales servirán para posteriores campañas de email marketing, invitaciones a eventos, enviar encuestas de consumidores o para ir creando una base de datos sólida de usuarios que ya han tenido ese primer interés en tu producto o servicio.

Con este concepto claro, algunos ejemplos de lad magnets que son efectivos y llaman la atención son:

1. Master class gratuita: perfecta para compartir conocimientos, conectar con tus posibles clientes y presentar un nuevo producto o servicio que complementa lo dicho en la sesión. La magia de la Master class radica en dar un pequeño bocado y despertar el interés en pedir el plato fuerte (el cual sí es pago). Esta opción es perfecta para quienes ofrecen servicios, cursos, asesorías o suscripciones pagas.

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2. E-books: para los amantes de la lectura o las guías, queda perfecto ofrecer un PDF o documento descargable de unas 15 páginas en adelante donde presentes un manual, guía o ayuda para resolver un tema específico. Ejemplo: Guía completa para hacer compostaje en casa.
    
3. Pruebas gratis: esto lo vemos incluso en modo ‘offline’ cuando nos anotamos a la primera clase de pilates gratis y, si te gusta la sesión, entonces pagas la suscripción mensual. Las pruebas gratuitas o “free trials” son perfectas para que tus clientes comprueben por sí mismos que el producto o servicio que ofreces les gusta y así puedan hacer una conversión de ventas posteriormente. Funciona para quienes ofrecen programas en la web, suscripciones, clases o paquetes.
    
4. Kit de herramientas: esta opción cae genial cuando se trata de ampliar los horizontes de tus posibles clientes y mostrarles todo lo que tienes para ofrecer. Un ejemplo clave es que tengas un paquete de cursos de yoga o talleres de salud mental y regales un kit de e-book, ejercicios de meditación y 1 video de muestra de una clase. A cambio tendrás los datos de muchos interesados y así podrás contactarlos para ofrecer tus paquetes estrella o demás servicios.
   
    

Existen muchos ejemplos de lad magnets, sin embargo, dependerá de tu emprendimiento saber cuál te aplica para lograr los mejores resultados, que en este caso debes estar clara qué es para conectar e ir armando una base de datos sólida y con potencial. ¿Qué lead magnet usarías para tu negocio?
 

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